Roberta Desiderio, conosciuta come “La ragazza delle foto”, è una fotografa specializzata in ritratti di famiglia, bambini e newborn. Dopo un passato nel mondo delle vendite, oggi gestisce uno studio affermato a Chieti e ogni anno trasforma il periodo natalizio in un’occasione per emozionare e fidelizzare i suoi clienti.

In questa intervista ci racconta come organizza i servizi fotografici di Natale, quali prodotti propone e quali strategie usa per far crescere le vendite.


Ciao Roberta. Come organizzi i servizi fotografici di Natale?
Con tanto anticipo ah-ah-ah! Quest’anno ho iniziato il 20 ottobre, due settimane prima rispetto agli anni scorsi. In genere inizio a ragionarci mentre sono al mare, in modo che a settembre ho già le idee chiare su ciò che vorrei fare. Così inizio a parlare dei servizi di Natale sui social e a raccogliere i primi contatti, anche per farmi un’idea del numero di persone potenzialmente interessate. 
In genere faccio una story su Instagram e invito a lasciare il numero di telefono nel box sotto, quest’anno solo da lì avrò ottenuto circa 175 contatti.
A volte è difficile fare capire ai clienti quanto sia importante l’anticipo, ma è ciò che garantisce a loro le giuste tempistiche e a me di lavorare in serenità. Ogni appuntamento merita il mio 100%.

Come scegli e allestisci i set natalizi?
Eh, è anche a questo che serve organizzarsi con largo anticipo. Mi piace offrire qualcosa di ricercato e sofisticato per garantire un'esclusività. Allestire i set con gli oggetti che troveresti al supermercato non fa per me. Negli ultimi anni mi sono affidata a fornitori tedeschi, svedesi… Ho acquistato da piccole attività d’artigianato...

Come vendi i servizi fotografici di Natale? Come proponi i prodotti PhotoSì ai clienti?
Non includo i prodotti nei pacchetti perché preferisco proporli dopo, in modo mirato.
Ma questo perché? Perché so come fare upselling. E in questo i campioni sono fondamentali. Chi mi conosce mi dice “ma come fai a vendere così tanta roba?”, e io rispondo che vengo dal mondo delle vendite, quindi conosco i segreti del mestiere…
Il giorno stesso dello shooting già propongo qualche prodotto, giusto per sondare un po’ il terreno… Se lo mostrassi solo a servizi finiti probabilmente sarebbe già un po’ passato “il sentimento”, meglio cavalcare l’onda dell’emozione iniziale.

Come rendi i tuoi servizi fotografici di Natale accessibili senza rinunciare alla qualità?
Dobbiamo pensare che il servizio fotografico di Natale è bellissimo ma molto circoscritto: essendo un evento annuale, la famiglia non è disposta a spendere cifre esagerate.
Quindi inutile proporre il prodotto top di gamma da 400€.
Per questo, punto su prodotti fotografici accessibili ma curati.
Propongo le Stampe Classiche Pro inserite in una piccola fisarmonica da 8 foto che acquisto da un artigiano: un’idea accessibile, di qualità e perfetta per chi vuole rinnovare il servizio ogni anno.
Quando invece vedo clienti più propensi a spendere qualcosa in più, suggerisco un FotoLibro rivestito con grafica Essential 20x20, che mi permette di scrivere in copertina il titolo della storia: elegante, discreto, con un prezzo giusto sia per loro che per me. Infatti, grazie alle promo PhotoSì, riesco a proporlo in modo conveniente e mantenere un buon margine. Io lo dico sempre ai colleghi: usare PhotoSì non sminuisce il valore del nostro lavoro, anzi.
Il cliente compra l’esperienza, la cura dei dettagli, il gusto estetico che noi mettiamo nel servizio, ed è questo che fa davvero la differenza.

Come fai a far percepire ai clienti il valore del tuo servizio fotografico di Natale?
In realtà non ho mai avuto problemi da questo punto di vista.
Mai nessun cliente mi ha detto “Ah ma se ordini da PhotoSì allora me lo faccio da solo”. Mai.
Su PhotoSì c’è il prodotto, ma c’è la mia esperienza nell’impaginarlo? C’è il mio occhio estetico? C’è la loro voglia di mettersi a farlo? No.
Quello che offro è qualcosa in più, una scorciatoia che gli conviene prendere a fronte di qualche decina di euro in più…
Il mio lavoro è giusto che venga ricompensato e il cliente paga la mia professionalità, la mia ricerca, il mio tempo, il mio gusto.
Quindi sì, il cliente capisce il valore del nostro lavoro, siamo noi fotografi che pensiamo che per valorizzarlo dobbiamo proporre obbligatoriamente cose alle quali lui non ha accesso. 

Utilizzi le promo riservate ai professionisti?
Certo. Con la promo 3X2 sui FotoLibri appena conclusa, per esempio, mi sono smattita: volevo assolutamente stamparli a multipli di 3 per ottenerne gratis quanti più possibile!
Poi ecco, anche lì: se io ho una promo extra, non la tengo per me, la sfrutto.
Penso a una formula che convenga anche a loro. Magari faccio uno sconticino, ma io ci rimango tranquillamente dentro. È quello che farò con il Black Month che mi dà il 20% extra di sconto oltre al 40% fisso che già ho. 

Perché i tuoi clienti scelgono un servizio fotografico di Natale stampato?
Per molti è diventata una tradizione, quasi un rito. Ogni anno vogliono raccontare chi sono, come sono cambiati, quanto è cresciuta la famiglia. È un modo per dire “eccoci qui, anche quest’anno”, e fermare nel tempo un pezzetto di vita, con tutte le sue imperfezioni. E proprio per questo credo sia importante stampare.
Viviamo in un’epoca in cui tutto è digitale e i bambini hanno bisogno di qualcosa che resti. Se non stampiamo, rischiamo di far credere loro che la vita sia solo quella sugli schermi.
Stampare una foto significa renderla eterna: il futuro si costruisce sui ricordi, e tra quarant’anni sarà difficile che una bambina ritrovi una foto nel vecchio cellulare della nonna… ma potrà sempre aprire un album e rivivere quel momento. 

Hai un consiglio per i colleghi fotografi?
Sì: offrite esperienze accessibili ma di valore. Non serve proporre solo prodotti costosi; basta curare i dettagli e credere nella qualità di ciò che fate. Se trasmettete passione, il cliente la percepisce, e la stampa PhotoSì aiuta a rendere tutto ancora più speciale.

Grazie Roberta, tutto molto interessante! Buon lavoro.
Grazie a voi, a presto!

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