Nel mondo della fotografia di cerimonia, saper scattare è solo metà dell'opera. L'altra metà consiste nel trasformare quegli scatti in una storia tangibile. Protagonista di questa intervista, Grazia Pagliara, che insieme al marito Paolo Paladino gestisce da 30 anni lo studio fotografico Camera Work Gallery (TA)  ormai punto di riferimento per battesimi, comunioni e cresime. In questa intervista, Grazia ci svela come investire sul prodotto stampato abbia rafforzato il loro business e il rapporto con i clienti.


Buongiorno Grazia, raccontaci un po’ la storia del vostro studio fotografico.
Il nostro studio ha una storia trentennale. Paolo è l'anima "sul campo", è lui che scatta, che vive l'evento in chiesa o in esterna. Io mi occupo di tutto ciò che avviene dopo: la selezione, la cura della grafica e l'impaginazione. Da anni ci affidiamo a voi di PhotoSì perché ci garantite una solidità e una brillantezza dei colori che non ha mai deluso né noi, né i nostri clienti.

Qual è il canale che, a oggi, porta più contatti per i servizi fotografici di cerimonia e perché funziona?
Beh, essendo aperti da oltre 30 anni, ormai le persone del nostro paese e di quelli limitrofi ci conoscono… Quindi il passaparola resta fondamentale, ma i social ci danno sicuramente una mano. Instagram, Facebook e lo stato di WhatsApp sono i nostri canali principali, in cui per esempio pubblichiamo una selezione di immagini già il giorno successivo ai vari eventi. 

Come strutturate i servizi per battesimi, comunioni e cresime?
Noi accompagniamo le famiglie in ogni fase della giornata: dalla preparazione a casa fino al ristorante. In giorni così delicati, soprattutto quando ci sono dei bambini, i genitori vogliono godersi la cerimonia senza lo stress di dover scattare foto...

In che momento iniziate a parlare di album e prodotti stampati con i clienti?
Sempre prima del servizio. La nostra strategia è quella di creare dei pacchetti completi che includono già nel prezzo il servizio fotografico. Il prodotto non è un extra, è parte integrante dell'esperienza. Mostro subito dei campioni dimostrativi per far capire che quello che realizzeremo sarà unico. Spiego che il servizio è proprio finalizzato al FotoLibro: aiuto i clienti a immaginare come starebbero le foto della loro famiglia su quella carta o sotto quella copertina. Quando vedono e toccano il prodotto, la scelta non è più "se farlo", ma "quale modello scegliere". 

Secondo la tua esperienza, cosa cercano le famiglie nei servizi fotografici per battesimi, comunioni e cresime?
Le famiglie vogliono un ricordo che duri per sempre, emozionante e bello da maneggiare. Quando sfogliano un FotoLibro, notano subito la differenza: l'impaginazione, la narrazione e la qualità dei materiali creano un oggetto che le foto dello smartphone non potranno mai sostituire. 

Perché il FotoLibro è così adatto alle cerimonie?
Il nostro ruolo in quanto professionisti della fotografia è quello di "fermare il momento" con una qualità che l’amatoriale non può raggiungere. E con il FotoLibro riusciamo a valorizzare al meglio i nostri scatti. I formati che usiamo di più sono il 20x20, il 27x20 e il 30x30, sia con copertina rivestita sia con copertina fotografica. L’apertura ultrapiatta di entrambi è perfetta perché permette di posizionare le foto su due pagine e ottenere un effetto impattante. Le copertine poi sono molto belle… Usiamo un po’ tutti colori: toni delicati come peonia o beige per le bambine, salvia o azzurro per i maschietti. Poi un altro dettaglio che fa la differenza sono le didascalie: io inserisco sempre brevi frasi e citazioni, un dettaglio che trasforma l'album in un vero racconto.  

Cosa apprezzano di più i clienti al momento della consegna?
Il momento della consegna è un rito. Apro la scatola davanti a loro e li invito a sfogliare. È lì che spesso scatta la commozione, diciamo che la "lacrimuccia" è frequente. Le famiglie restano colpite dalla brillantezza dei colori e dall'esperienza tattile. In quel momento capiscono il valore di aver investito in un prodotto stampato: è un'emozione che va oltre la semplice immagine digitale. 

In genere riuscite a fare upselling di Stampe, Pannelli e Album?
Assolutamente sì. Di base, aggiungo sempre un Poster omaggio 30x40. È un gancio perfetto: quando vedono la bellezza della stampa professionale “in grande”, i clienti chiedono quasi sempre di più. A quel punto propongo i Pannelli extraleggeri (il 50x70 è il più amato) o i Quadri con cornice in legno o metallo senza vetro, che hanno un impatto visivo molto moderno. Sotto Natale, regalo un Calendario. A volte, ai più giovani, propongo anche le Happy Case Vintage, dato che in genere cercano qualcosa di immediato e fresco.

Che consiglio daresti ai colleghi che vogliono distinguersi sul mercato?
Il segreto è la cura del dettaglio e la guida del cliente. Non bisogna aver paura di investire tempo nell'impaginazione o nelle didascalie: sono queste le cose che creano un'impronta personale e ti distinguono dalla massa. Fondamentale poi è avere un partner affidabile come PhotoSì, che ti permette di lavorare con tranquillità. Il mio consiglio?
Mettete sempre il prodotto fisico davanti agli occhi del cliente, fateglielo assaporare. Una volta che hanno visto la qualità, raramente diranno di no.

Grazie per questa interessante chiacchierata. A presto e buon lavoro!
Grazie a voi.

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