Simone Bracalente è un fotografo con oltre 30 anni di esperienza e proprietario di FotoStudio a Montegranaro. In questa intervista, condivide i suoi segreti su come gestire i clienti, proporre il FotoLibro e aumentare le vendite in aggiunta al servizio fotografico Comunione.
In genere mi contatta un genitore, che si fa portavoce delle famiglie. Infatti non so se anche da voi è così, ma qui Comunioni e Cresime si fanno di gruppo. Dopo le cerimonie, prendo appuntamento con i clienti e li invito in studio per guardare insieme le foto. Gli lascio tempo per vederle con calma, in media dedico un’ora a ogni famiglia. A quel punto, nel 99% dei casi, propongo un FotoLibro e, in aggiunta, magari un Canvas, un Pannello, un Poster e un Biglietto per i parenti.
Nel tuo listino prezzi da fotografo, come proponi l'album Comunione e/o l'album Cresime?
Io mi organizzo così: non mi faccio pagare per i singoli servizi. Quando i clienti vengono per la consegna foto propongo di raccoglierle in un FotoLibro. Gli scatti, che possono essere anche una cinquantina, li seleziono io, li post-produco e li impagino. Poi faccio degli screenshot e condivido l’anteprima con i clienti via Whatsapp. 9 volte su 10 mi danno subito l’ok per stampare, qualcuno al massimo mi chiede di spostare/ingrandire/rimpicciolire qualche foto ma è raro. Per il FotoLibro 30x30 chiedo 250€, per il 20x20 200€. Mi sembra un prezzo onesto considerando il servizio fotografico e tutto il lavoro di post-produzione e impaginazione.
Oltre ai file digitali, quanto conta avere un campionario di FotoLibri in studio per vendere di più?
Il prodotto fisico è tutta un’altra cosa. Quando il cliente vede il FotoLibro, lo tocca, lo sfoglia, e la percezione cambia completamente. I file digitali non sono altrettanto emozionanti, rischiano di restare nascosti in una cartella. Certo, c'è anche chi vende solo i file. Ovviamente sono scelte. Ma non ti nego che spesso mi trovo a creare prodotti con gli scatti di quei colleghi. Sono due modi diversi di lavorare: c’è chi preferisce scattare e farsi pagare in anticipo e chi investe più sulla relazione col cliente. Chiaro, in questo caso il processo è più lento, ma io preferisco così.
Sì, per l’impaginazione di un album Comunione io ormai ci metto circa 15 minuti, ci ho preso la mano.
Sul sito il programma è snello e veloce, e ho apprezzato molto gli aggiornamenti del nuovo editor.
Poi spesso mi rendo conto che quando faccio una cosa che mi piace riesco a venderla, se non mi piace faccio più fatica…
Parlando di marketing per fotografi, qual è il tuo segreto per fidelizzare le famiglie dopo le cerimonie?
Direi che il segreto sia far sentire i clienti valorizzati. Non si tratta solo di vendere, ma di creare una relazione. Una volta una persona mi ha detto: "i clienti, se riesci a chiamarli per nome, hai fatto bingo". Ed è proprio vero! Forse il segreto del marketing per i fotografi di cerimonie è proprio il rapporto con le persone. Creare un legame forte, anche durante la visione delle foto, è fondamentale per fidelizzare il cliente e farlo tornare per altre occasioni.
Mah, io metto sempre le mani avanti, dico “guarda, queste sono le foto, se vuoi puoi farti un FotoLibro tu. Però io ti faccio la post-produzione, te le sistemo, te le posiziono bene, ho uno stile preciso, conosco i trend del momento… Insomma, posso metterci la mia esperienza”.
In conclusione, che consiglio daresti ai tuoi colleghi per vendere più FotoLibri e aumentare i margini?
Oddio, non sono così presuntuoso ah-ah! Però dai, il consiglio che posso dare è che, è vero, siamo in un momento di crisi, inutile negarlo, ma se riusciamo a coinvolgere i clienti, farli sentire valorizzati, alla fine l’impegno viene ripagato.
Grazie mille Simone, i tuoi consigli saranno sicuramente apprezzati!
Grazie a voi.
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